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一、什么是“二手車評估”？
早期的二手車評估主要是用于企、事業(yè)單位車輛的“估值”，那時的車輛都是公司或單位的資產(chǎn)，每年需要資產(chǎn)折舊并入賬，當資產(chǎn)處置時（變賣、抵押、出讓等）涉及到車輛處置的就需要對車輛進行估值，基于這樣的目的，當時就弄出了什么“現(xiàn)金收益法”、“銀行利息折算法”、“資產(chǎn)重置法”、“現(xiàn)行市價法”等二手車“價格”的計算方法，但這些方法給出的價格，往往只能用于公司和單位的財務記賬，并不能用這個價格實現(xiàn)市場交易。隨著私家車成為中國汽車市場的主流，二手車交易逐步進入了“市場經(jīng)濟”時代，即使國有企事業(yè)單位，在處置自己擁有的二手車時也不再用原來的“資產(chǎn)調(diào)撥”等計劃經(jīng)濟手段，“二手車評估”就作為二手車經(jīng)營者們確定二手車收購價格的主要手段了。
在2014年6月頒發(fā)的國標《二手車鑒定評估技術(shù)規(guī)范》中，對二手車鑒定評估給出如下定義：二手車鑒定評估是“對二手車進行技術(shù)狀況檢測、鑒定，確定其某一時點價值的過程”。這文縐縐的話卻準確給出了二手車評估要做的兩件事，一是確定二手車技術(shù)狀況、二是確定二手車在該時點的“價值”。這里“價值”這一概念的使用卻有些討巧，我們一般認為“價值”是一具有相對性的哲學概念，比如，某一樣東西對某個人可能具有很大的“價值”，但對另外的人不一定有“價值”，而公認的有價值的東西，在一定環(huán)境中不一定能有交易“價格”，比如空氣，在地球一般情況下人們用不著通過交易去獲得，因此在這類情況下雖對每個人都極具價值，但沒有“價格”，當然，換一個環(huán)境，比如在高原也許空氣就可以交易，具有市場“價格”。所以，我認為，二手車評估，必須要解決交易價格的問題，而不是評估其“價值”。而價格的決定因素是市場的供求關系，不能靠簡單的套用公式“計算”給出，需要有供求雙方的議價過程，然后達成一致，才能成交。要供求雙方達成一致，必須找到公認的價格參照體系，那就是市場行情價格。
所以，我們說完整的二手車評估定義實際上應該是：二手車經(jīng)營者確定二手車技術(shù)狀況、并根據(jù)確定的技術(shù)狀況和該類二手車市場交易行情確定自己交易價格的過程。而對于作為第三方的二手車鑒定評估機構(gòu)則更側(cè)重于對于二手車技術(shù)狀況確定、給出客觀公正的報告，當然，根據(jù)市場行情給出一個參考價也是應該的，但由于在市場經(jīng)濟環(huán)境下，政府機構(gòu)公務車處置及司法車輛處置幾乎全走拍賣程序，專門的二手車鑒定評估機構(gòu)“估價”的作用幾乎不存在了，真正的作用主要體現(xiàn)在二手車技術(shù)狀況的檢測。
請記住：二手車價格不是“評估”出來的，是市場供求關系決定的！
二、誰需要“二手車評估”？
最近，朋友要把老婆的一輛GOLF賣掉，撥打某二手車網(wǎng)站的服務電話，簡單說明了一下自己的要求，對方派來了一名“評估師”，“評估師”帶著一個漆膜厚度檢測儀，對車輛進行了“專業(yè)”的檢查，然后，問朋友想賣多少錢，朋友給出了自己期望的價格，但這位評估師卻根據(jù)剛才檢測的結(jié)果開始砍價，這有問題要砍、那有問題要砍，搞得朋友火起，說：“我不關心你檢測的結(jié)果，我就要賣我說的價，你要是能賣到咱就談，不能賣到你就不要浪費時間！”這說明賣車的車主并不關心你的評估，他只關心你給出的價格，至于檢測過程是不是“專業(yè)”也不在他關心范圍內(nèi)。如果這位評估師不是一來就開始檢測，而是先和客戶協(xié)商出一個正常車況下該輛車的價格，然后再進行檢測，如果沒有影響價格的因素就此成交，有影響價格的因素再開始協(xié)商（價格談判），那么客戶肯定不會反感，并且會贊賞他的“專業(yè)”，可惜這位評估師把流程反過來了，給客戶“評估是為了挑毛病、砍價”的印象！
去年資本爆炒二手車時，曾有個著名二手車網(wǎng)站派出自己的密探，開著一輛出過交通事故后修復的“事故車”假扮賣車的車主走訪各個二手車商，當然被很多車商拒收，但該“密探”對各個車商的“二手車評估”作了評價，從車商評估師使用的儀器、檢測方法、作業(yè)流程等方面認為沒有給客戶提供專業(yè)的評估，但真正的客戶會關心這個評估過程嗎？恐怕不會吧，客戶肯定只關心價格，這個評估過程是否“專業(yè)”只有車商自己關心，因為，如果不專業(yè)、錯收了事故車，倒霉的只有自己了！
因此，在車主售車的過程中，“專業(yè)的二手車評估”是誰需要的呢？是我們車商自己！
那么買車的客戶是否關心車商的二手車評估呢？實際上買車的客戶更關心的是車商對車輛的質(zhì)量保障和客戶承諾！至于你的評估和檢測那么深奧的技術(shù)問題，你就是演示的天花亂墜，客戶也是一頭霧水。而你的專業(yè)的評估和檢測是對你所售車輛的質(zhì)量保障和客戶承諾的有力保障，從這點上來說，最該關心“二手車評估”的、最需要專業(yè)的“二手車評估”的仍然是我們車商！
另外，還有第三方的所謂“二手車認證”機構(gòu)和一些二手車B2B拍賣平臺，也在做二手車的評估，他們手托兩家，最需要評估的專業(yè)、公正、透明，但往往因客戶的“關注點”并不一致而將評估變成了和兩端客戶的博弈大賽，于是“認證”流于形式、“拍賣”變得神秘。其實，最簡單的辦法就是你能給客戶什么承諾，沒有“客戶承諾”一切只能是一場“秀”。有客戶去買車，商家給了客戶一張某機構(gòu)的“二手車認證證書”并列明了所檢查的項目，共有好幾百項，客戶根本無法一一細看，就問車商：“如果出現(xiàn)了和報告中不一致的項目或出現(xiàn)了報告中漏檢的質(zhì)量問題怎么辦？認證機構(gòu)是否賠償？”回答是“只給退檢測費用”。這就是個笑話了，沒有質(zhì)量保證和客戶承諾的認證，就是一張廢紙，難道每出現(xiàn)問題都要靠司法解決嗎？現(xiàn)在的什么認證機構(gòu)都在拼命羅列自己的檢查項目，從百十項到幾百項，最近甚至出現(xiàn)了一千多項，不讓人好笑嗎？真以為客戶傻？這成了一個怪現(xiàn)象！
所以這里著重提醒大家，再不要做只為了應付客戶而設置的“形而上”的二手車評估表演秀，而要為了自己練就“二手車評估”的真功夫！
三、二手車評估的兩個方面——技術(shù)評估和商業(yè)評估
確定車輛技術(shù)狀況的“技術(shù)評估”和確定車輛交易價格的“商業(yè)評估”構(gòu)成了整個“二手車評估”。對于二手車評估，二手車商和二手車鑒定評估機構(gòu)從作業(yè)目的到操作方法、以及操作內(nèi)容和關注的結(jié)果都有明顯不同。對于二手車商來說，技術(shù)評估的目的是為了確定做出該輛車是否符合車商既定的銷售標準以做出車輛的收購和銷售決策（比如，銷售標準規(guī)定所售車輛無事故車，那么根據(jù)技術(shù)評估結(jié)果，如果是事故車就不能收；比如，有零售車標準，達不到零售標準要求的就要轉(zhuǎn)售），同時為商業(yè)評估提供依據(jù)；商業(yè)評估的目的主要一是給出車輛的交易價格，二是確定該次交易是否合規(guī)合法（各種交易手續(xù)是否齊全、真實）。而對于二手車鑒定評估機構(gòu)，其二手車評估的主要目的就是出具一個準確、客觀描述車況的“評估報告”，但這個“評估報告”對于二手車商來說顯得并不重要，我們下面著重從二手車商的角度來談一下二手車評估。
由于二手車“非標準化產(chǎn)品”的特性，使我們必須對它進行“評估”才能確定它進入流通后的價值，以及對二手車商的交易帶來的影響。首先二手車的技術(shù)評估的過程實際上是一個篩選的過程，挑選符合自己要求的車輛（車型、車況、質(zhì)量、市場定位等條件），當然，對于只做被動置換業(yè)務的車商，這點可能就忽略了；接下來“技術(shù)評估”重點就要放在找到所評估車輛中那些影響價格的因素，具體技術(shù)細節(jié)就不在這里討論了，著重強調(diào)的是，二手車的技術(shù)評估是通過維修痕跡檢查、功能核查等手段，經(jīng)過靜態(tài)檢查、啟動檢查、路試、舉升檢查等過程完成對一輛二手車的技術(shù)評估，當然，在初次評估中，只要能獲得向客戶報價議價所需的足夠信息就可以了，沒必要走完全部過程，但是，在完成車輛交割前最好做完整的二手車評估，這樣可以為你規(guī)避很多由車況引起的風險。
二手車的“商業(yè)評估”對于很多人來說具有“神秘性”，產(chǎn)生這種神秘感的原因就在于它的不確定性，就是說“參照物”不明顯，新車有廠家公布的“市場參考價”，而二手車在中國卻沒有一家權(quán)威機構(gòu)發(fā)布“二手車行情價”或“二手車價格指數(shù)”之類。有幾家商業(yè)機構(gòu)在做“在線評估”、發(fā)布一些“藍皮書”，但其可參考性有待考察，首先他們所收集到的二手車交易價格信息樣本的準確性受到質(zhì)疑，目前除了二手車拍賣公司的拍賣價格外，沒有其他任何渠道可以獲得準確的二手車銷售價格，包括稅務、二手車有形市場等，這些機構(gòu)大都采用二手車商在互聯(lián)網(wǎng)公布的售價或根據(jù)拍賣價格套用公式計算，所以從采集的樣本看，就不可能得到可參照的價格；另外，他們所采用的“計算”方法更值得商榷，我們知道，二手車市場行情價格只有建立在準確的、足量的樣本統(tǒng)計基礎上才能獲得，這樣得來的“行情價格”才對車商及二手車客戶的交易具有參考價值。這里強調(diào)的用“統(tǒng)計”的方法，而不是“計算”的方法，按照統(tǒng)計規(guī)律，對于某款車型，其價格分布呈“正態(tài)分布”，通過高點的價格標線所示價格就是該車型的在統(tǒng)計期間的市場行情價格。很多數(shù)據(jù)公司在做這件事情的時候，加入了人為調(diào)整的因素，公布價格指數(shù)時帶有商業(yè)化的操作，使這個價格指數(shù)有失公正。二手車車商在做“二手車的商業(yè)評估”時，大可不必為此煩惱，實在弄不清的價格，問一問左鄰右舍和你的銷售渠道就可以了。
我這里需要強調(diào)的是：二手車商在做“二手車商業(yè)評估”時一定建立“市場導向的價格確定原則”，也就是說，你在收一輛車時一定要先知道自己如何銷售這輛車（零售？轉(zhuǎn)售？）、以什么樣的價格能銷售出去，然后在據(jù)此確定你的收購價。你的進銷差價要涵蓋住你所有攤在這輛車上的費用（包括稅費），以及你合理的利潤。
四、那些影響價格的因素
二手車的那些因素會影響到二手車的價格呢？這是所有二手車人及二手車客戶所關心的問題，這也是個“很技術(shù)”的問題，一般來講有三方面因素，我們來梳理一下。
首先決定價格的因素無疑是“供求關系”，這就要看與你所交易的二手車同類車型和競品車型在市場上的供應和需求量，一般來講，新車銷售暢銷的車型二手車一定暢銷，同類新車是二手車主要的市場銷售“競品”，新車價格波動是影響二手車價格的主要因素。另外，在同一個市場上，同類二手車車型供應量的變化，也會一定程度上影響該車型的二手車價格，比如，大用戶集中出售自己的在用車，同類車型集中出現(xiàn)在市場上，勢必會產(chǎn)生價格下降趨勢。大多數(shù)商戶對價格上漲不太敏感，跟不上步伐頂多是少掙了錢，但對價格下降必須敏感，跟上市場變化的步伐，否則你就會虧損！另外諸如車輛顏色（包括內(nèi)飾顏色）、配置、裝飾等都會影響到客戶的喜好，從而影響供求關系，因此也必須加以考量。
第二，二手車車況。找到二手車車況中影響價格的項目，這是二手車評估師最基本的基本功。對于一輛二手車來說，其技術(shù)狀況對價格的影響主要來自三個方面：一是外在損傷和不完美的維修工藝對車輛殘值的影響；二是“過度”磨損；三是事故車。外在損傷一般很好查出、也很好理解，但對維修工藝對殘值的影響很多人還沒有很好地認識，比如，車輛經(jīng)常輕微碰損的翼子板，如果采用全件更換，如果噴漆工藝過得去的話，就不會對車輛殘值產(chǎn)生多大影響，如果采用鈑金打膩子涂平工藝維修，勢必對車輛殘值產(chǎn)生影響。關于過度磨損，主要來源于車輛的不同用途，如果我們把二手車的主流私家車作為正常使用的標準，那么營運車輛，諸如出租車、租賃車、滴滴車等都存在過度磨損的問題，以及其短暫的報廢年限，都會嚴重影響車輛價格。當然，超出正常的行駛里程數(shù)，也是一個重要的判斷指標，但目前中國二手車普遍存在“改表”現(xiàn)象，使這一指標只能作為參考。另外車輛的“磨損程度”還體現(xiàn)在車輛的保養(yǎng)保潔，一輛長期在正規(guī)維修店做保養(yǎng)和一輛隨意路邊店做保養(yǎng)的車會呈現(xiàn)完全不同的狀態(tài)，甚至臟點、異味等都會影響未來該車的銷售，所以也是車商們必須注意的。對于事故車所有人都認識的很清楚，這里不再贅述！
第三，二手車商的內(nèi)部因素，主要指二手車商的銷售擅長和二手車的庫存結(jié)構(gòu)，對于銷售擅長的車型自然就可以大膽收購，對于冷僻不擅長的車型，在收購時就要保守一些了。同理，對于自己庫存量大的車型或有長期庫存車的車型，收購時就要盡量低價或不收，對于短缺的車型，就要考慮可以高價收購了。因此，這些也會影響具體一輛車的價格。所以說，如果一個車主想出售自己的二手車，看到一個車商同時擺著多輛和自己同款的車在賣，就要好好考慮一下是否能賣個好價錢了，最好換一家看看！
五、車主該如何讓愛車“保值”
年初到一家某品牌經(jīng)銷商處交流，看到他們正在組織搞車主活動，其中一個題目就是“怎樣讓您的愛車更保值”，組織者告訴我“之所以搞這個活動，主要目的就是讓車主們更好地養(yǎng)護好自己的愛車，將來我們可以收到高品質(zhì)的二手車”，這是一個多贏的活動，對經(jīng)銷商來講既有現(xiàn)實意義，又有長遠意義，對于客戶來講也同樣。那么，站在車主的位置、從二手車的角度來看，如何才能讓愛車“保值”呢？
1、 完整的正規(guī)保養(yǎng)記錄。這是未來二手車銷售的關鍵賣點，商家和下一個用戶都看重的。
2、 保養(yǎng)：時間——按照說明書要求；地點——正規(guī)店，一般選擇品牌授權(quán)4S店；用品——汽車廠家品牌認證的機油、冷卻液、剎車液等油液，以及各種濾芯、摩擦片等耗材。
3、 維修：備件——原廠備件；工藝：汽車廠家認可的維修工藝；技師——廠家認證的維修技師。
4、 駕駛：安全——安全駕駛、防止違章、杜絕事故、減少維修；習慣——不在車內(nèi)抽煙、保持車內(nèi)清潔等；私人——專門的駕駛員。
5、 使用：保潔——常清洗車輛，使用環(huán)保無腐蝕性的清潔劑；里程——正常使用，不過度使用；用途——不做滴滴等運營。
如果一個私家車能做到這樣，無疑在二手車出售時可以賣個好價錢！
六、二手車評估在二手車經(jīng)營風險管控上的作用
車商收進一輛二手車，從收購到入庫整備翻新、到銷售展示、到出庫交付用戶多個環(huán)節(jié)都需要對車輛進行“評估”，以防止出現(xiàn)的風險。
收購階段的二手車評估我們稱作“初次評估”，以確定收購價為主；在車輛交割入庫前還要進行“二次評估”，因車輛在和客戶簽署收購協(xié)議到車輛交割之間，還有一段時間車輛是在客戶手中，不在車上監(jiān)控之下，可能會有車況的變化或損傷（包括違章等），因此，必須在實際付款和車輛交割前進行復核，也就是進行所謂的“二次評估”，把握執(zhí)行好這一步，基本就可防止得“收來悔”的?。皇者M來的車輛要根據(jù)銷售標準檢查出需要整備維修的項目，以達到對客戶承諾的質(zhì)量標準（這是增值銷售的基本措施喲），這里要防止“過度整備”，二手車整備不是要達到新車一樣的狀態(tài)，只要達到那個車齡該有的正常狀態(tài)就可以了，否則，徒增成本，還影響銷售，因此這里需要對車輛做好“評估”；當整備完成之后、在進入銷售展示之前要對車輛復檢，其重要性不言而喻；對于車輛在庫存狀態(tài)時，如果超過一個月，就要對車輛進行重新評估，無論是車況還是價格，防止長期庫存車帶來的風險；在車輛銷售給下一個客戶、交車前一定對車輛做全面的檢查，以便向客戶做詳細的交接，同時避免過后出現(xiàn)糾紛，因為二手車銷售，同客戶對車況的認識產(chǎn)生差異在所難免！
二手車經(jīng)營的風險很多，但應用好“二手車評估”這一技術(shù)手段就能讓你的經(jīng)營風險處于“可控制、可管理”范圍內(nèi)，需要二手車商管理者和經(jīng)營者認真考慮！
